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从办公室到营销一线“活思路”让老品牌焕发新生机

2020-07-06 18:46乐乐新闻网编辑:admin人气:


他,只用一年就让一汽奔腾的渠道面貌脱胎换骨,规模稳中有进、质量明显改善、新品牌形象快速落地、经销商诊断评价体系正式运行、终端成交能力大幅提高……

2019年4月,张鲁涛就任一汽轿车销售有限公司渠道发展部部长。一年来,他坚持每周到经销店现场调研走访,只要有时间就到店观摩,和奔腾一线的经销商反复沟通研讨、发现潜力、解决课题。在与团队的共同努力下,2019年奔腾全网单店销售效率同比提升17.6%。

张鲁涛说话时慢条斯理,举手投足流露出儒雅之气。但是,熟悉他的人都知道他其实是个“急脾气”,在奔腾的渠道建设上自然“慢不得”。奔腾经销商评价他,“走路都带风”。

张鲁涛与团队一起研讨营销方案

这种反差与张鲁涛的工作经历有很大关系。

接任渠道发展部部长之前,张鲁涛在一汽轿车办公室工作。一汽改革之后,奔腾面貌发生了很大变化,后来有机会调整工作岗位,他便主动要求到营销一线去。

“接任渠道发展部部长后,我发现理论和实践之间还是有一些差距的,也遇到了很大挑战。以前在办公室,战略、策略高度的工作做得多,有时候也会觉得纸上得来终觉浅。”张鲁涛说。

营销一线的实践是奔腾渠道创新的基石。

结合自己过往的工作经验,张鲁涛履新后解决的第一个课题就是帮助一线销售人员“减负”。

据了解,填报各种总结材料已经成为一线的营销人员日常的必备“功课”,访问了多少家店、见了多少客户统统需要人工填写,占用了一线人员大量精力。张鲁涛从流程梳理做起,创建了渠道发展工作流程模型,只需要在手机上点点手指,完全替代了以前人工填写的模式。

“这样能为一线人员节省大量时间,可以去做更多有价值的事,更重要的是,我想通过这件事告诉大家,习惯可以打破,思维必须解放,只有这样奔腾渠道建设才能加速度发展。”张鲁涛说。

张鲁涛常说,渠道是营销的血脉,血脉畅通奔腾才有力量。如何让奔腾时刻血脉偾张是张鲁涛第一重要的任务。

在实践中,他总结出促进成交率提升的法宝,创建“三量八率”成交模型,聚焦关键流程节点,建立经销商邀约、试驾、交车三大指导手册,提升客户体验;建立话术迭代机制,确保卖点开发中的创意充分传递到终端,保持产品活力及销售活力。

张鲁涛还是一个数据分析狂人,他善于通过大量数据分析和现地现物发现问题,查找真因,制定措施。

张鲁涛与研发人员研讨

他在调研中发现经销商产品卖点讲解不到位、话术实用性差等问题。之后他反复到店观摩,与研发人员研讨,走访消费者,通过大量的数据分析发现培训人员与产品企划、开发人员缺乏沟通,最终建立起培训师和设计师之间高效直接的沟通交流机制。

“渠道发展部和办公室工作还有一个很大区别,在办公室我是和文字打交道,在渠道发展部我是和人在打交道,以前我要创造个人价值,现在我是要创造一线营销人和经销商合作伙伴大家的价值。”张鲁涛说。

张鲁涛发挥团队力量,策划实施全员招商行动,还借力集团内投资人平台资源,开展“三必到”扫街行动;最终,全年达成招商认定65家,同比提升110%,超额完成目标。此外,全力推行二网发展,狠抓展车露出等基础动作,最终实现800余家二网100%展车覆盖。

在这次疫情中,传统营销渠道受阻,一些营销人开始灰心失望。张鲁涛又带领奔腾一线营销队伍从线下转战线上,试水电商、直播等线上营销模式。从一线4S店销售人员到区域、销售公司,大家纷纷变身“带货网红”,有力支撑奔腾销量增长。

一汽作为新中国汽车工业的摇篮,第一辆国产解放牌载货车在这里开下总装配线;国产第一辆“东风”牌小轿车在一汽试制成功;第一辆红旗牌高级轿车在这里诞生……

面对“高光时刻”,张鲁涛表示:“光荣属于过去,伟大需要我们这一代中国一汽人去创造。所以我们这些年轻的一汽人压力要比我们的前辈大得多,我相信这种压力会转化为我们进取的动力。”

张鲁涛是中国一汽人的一个剪影,他始终觉得,自己的一身本事都是一汽奔腾这个创新、创业的平台给的,他有多少能力,就要肩负多少责任……(牛广文)

(责编:栗翘楚、孙阳)

(来源:网络整理)

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